遭拒絕？不要怕！面對(duì)主任還可以這么回答！！

zhg

說(shuō)句真心話啊，記住那些復(fù)雜的產(chǎn)品介紹對(duì)于我們醫(yī)械銷售來(lái)說(shuō)都是小case！

最煩人的往往是：還沒開口介紹產(chǎn)品就被科室主任拒絕……

科室主任怎么就那么難說(shuō)話呢？！

——但是，被拒絕了也不能離開或者傻站著，畢竟成功永遠(yuǎn)不會(huì)主動(dòng)找上什么都不做的人。

即使“拒絕”的氣氛再尷尬，我們還是有迎來(lái)“接納”的機(jī)會(huì)。

場(chǎng)景一

醫(yī)械銷售：主任打擾了，希望借用你一點(diǎn)時(shí)間，以便向你介紹一下我們這次的醫(yī)療器械產(chǎn)品……

科室主任：抱歉，我很忙，沒有時(shí)間！

解決辦法

留下資料，例如產(chǎn)品的宣傳頁(yè)或是自己的名片；一定要問到科室或主任的聯(lián)系電話再離開。同樣，要給下次拜訪留下機(jī)會(huì)：“主任，那我改天再來(lái)拜訪，下次我會(huì)提前打電話告知你一下的�！�

場(chǎng)景二

醫(yī)械銷售：主任，我們的這款產(chǎn)品……

科室主任：不需要，我們還沒有這類產(chǎn)品的采購(gòu)計(jì)劃。

解決辦法

這時(shí)候就不要急著從科室主任“下手”啦！

先去醫(yī)院的采購(gòu)部門了解一下現(xiàn)在的供貨商渠道，是不是已經(jīng)和其他供貨商簽訂了協(xié)議，還是真的不需要。比較下醫(yī)院現(xiàn)有設(shè)備和自己公司產(chǎn)品的孰優(yōu)孰劣，做出性價(jià)比對(duì)比表，看看醫(yī)院在該類型產(chǎn)品下有沒有什么需求缺口。

實(shí)在不行，可以主動(dòng)拜訪院長(zhǎng)，有準(zhǔn)備地向院長(zhǎng)介紹自己的產(chǎn)品，也可以約科室主任出去吃個(gè)飯什么的慢慢談購(gòu)置的話題。

場(chǎng)景三

醫(yī)械銷售：主任你好，我想向你介紹一下我們的產(chǎn)品……

主任：這個(gè)啊，我管不了，你去院長(zhǎng)，或者設(shè)備科那里問問吧？

解決辦法

遇到這樣典型的推脫說(shuō)辭，千萬(wàn)不要當(dāng)個(gè)乖寶寶直接跑去設(shè)備科找設(shè)備科科長(zhǎng)，可以適當(dāng)拍拍馬屁，稱贊主任的名氣和權(quán)威，坦誠(chéng)說(shuō)自己希望得到“權(quán)威主任”的支持。

也可以聊一些和主任工作相關(guān)的事情或是尋找點(diǎn)日常小事吸引主任的興趣，厚著臉皮旁敲側(cè)擊，尋找機(jī)會(huì)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)灌輸給主任。

拜訪主任、到院長(zhǎng)、再到設(shè)備科科長(zhǎng)，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。其中拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，也是最難最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，需要連續(xù)多次拜訪。

在拜訪中一定要有計(jì)劃和針對(duì)性，更要把握好節(jié)奏，過猶不及。每次拜訪回來(lái)都要做好記錄，結(jié)合以前的拜訪記錄做好下次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

拜訪交流的內(nèi)容也應(yīng)當(dāng)逐步深入，從一開始淺顯的對(duì)產(chǎn)品、公司、服務(wù)的介紹；到醫(yī)院購(gòu)置的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；再到協(xié)助主任填寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告；最后確保主任和自己是站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上的，如果是招標(biāo)，還可以推舉主任承擔(dān)評(píng)標(biāo)介紹的工作，和主任共同對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者和決策層。轉(zhuǎn)載注明：醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟